Как вендору найти партнеров
Зачем партнеры вендору
Основная задача вендора — разработать и продать продукт. Если рассматривать детальнее, то не только разработать, но и развивать и улучшать его; не просто продать, а понять бизнес заказчика, внедрить подходящее решение и на протяжении всего времени эксплуатации оказывать техническую поддержку. Все это требует колоссальных ресурсов, поэтому вендоры, ориентированные на быстрый рост бизнеса, как правило, решаются делегировать часть задач партнерам. Так начинает выстраиваться партнерская сеть.
Роман Щапов, коммерческий директор Goodt, выделяет следующие группы партнеров: «Первая — это компании, которые просто перепродают софт. Во второй — те, кто перепродают софт, но также внедряют его и оказывают консалтинговые услуги по адаптации. Третья группа — партнеры, которые на экспертном уровне понимают продукт и могут оказывать техническую поддержку. А в четвертой — партнеры, которые на базе продукта вендора разрабатывают решения, создающие дополнительную ценность для бизнеса конечного потребителя».
С какими партнерами работать
В партнерской сети Goodt – более 40 компаний. Говоря о взаимоотношениях с партнерами, Роман Щапов подчеркивает, что это не просто сотрудничество юридических лиц, а целая экосистема, в которой объекты взаимосвязаны и влияют друг на друга: партнер — на вендора и его продукт, вендор — на партнера.
Чтобы экосистема была жизнеспособной и процветала, вендору нужно с особой внимательностью ее наполнять. Однако быстро и безошибочно определить партнера, с которым получится построить долгосрочное сотрудничество, сложно, особенно если в этом мало опыта.
Владимир Ткаченко, директор по работе с партнерами «Консист Бизнес Групп» — компании, выпускающей продукты под брендом ТУРБО — советует выяснять цели и мотивацию будущего партнера. «Практически каждую неделю к нам приходят несколько новых компаний, которые рассматривают сценарий партнерства. У всех спрашиваем, что они хотят получить от сотрудничества. На этом этапе ответы всегда примерно одинаковые, поэтому нужно копать глубже: какие клиенты сейчас есть, из каких отраслей, какой софт используют, хотят ли его замещать и т.д. Если партнер не обсуждает эти вопросы — компания к партнерству не готова и, скорее всего, просто изучает варианты», — считает он.